por Alejandro Raposo
Ao longo de 2015, trabalhamos no posicionamento e estruturação dos times e propusemos mudanças na dinâmica dos processos de venda na Symantec América Latina. Tudo isso rendeu transformações importantes, gerou aprendizado e promoveu solidez para chegarmos em 2016 preparados para um ambiente econômico repleto de desafios.
Tudo começou com a separação da companhia em duas operações distintas. Com base nessa nova estrutura, identificamos os líderes para atender às necessidades e desafios específicos da companhia para a região e estabelecemos uma comunicação mais direta com nossos colaboradores - em vez de três ou quatro níveis separando o vendedor do country manager, o relacionamento passou a ser quase que direto.
Além disso, com um portfólio focado e dedicado à segurança da informação, conseguimos direcionar nossos esforços comerciais e, como consequência, obter melhores resultados. Por fim, criamos um esquema de reuniões frequentes com clientes e prospects, de forma que o relacionamento com o gerente de vendas fosse destinado a entender os desafios e necessidades da outra ponta, e não baseado, somente, na oferta de produtos.
A mudança atingiu, como não poderia deixar de ser, o nosso ecossistema de canais. Com o lançamento do Secure One, agora no último trimestre do ano-calendário 2015, consideramos os distribuidores como meios essenciais no apoio ao crescimento dos canais e, consequentemente, deles mesmos. Acreditamos que como novo plano, seremos mais consistentes no nosso crescimento sustentado.
Por fim, em termos de mercado, entendo que as notícias sobre ciberataques em 2015, seja focando empresas, seja focando usuários finais, deixaram um aprendizado também ao cliente: ele não pode mais negligenciar o tema da segurança da informação. Se antes era questão de orçamento, hoje é de planejamento e estrutura.
Vamos seguir escrevendo nosso plano de crescimento e alavancando o mercado de segurança da informação em 2016. Estamos preparados.
*Alejandro Raposo é vice-presidente de Vendas da Symantec para América Latina